拋開美國SaaS發(fā)展范式，中國SaaS有沒有一條獨屬于自己的路？

前不久，銷售易宣布了一項E輪融資，騰訊獨家戰(zhàn)略投資銷售易1.2億美元，折合人民幣約8.58億元，堪稱今年SaaS市場的最大筆融資。

這已經(jīng)是騰訊第三次注資銷售易，前兩筆分別是2017年1月騰訊參與領投銷售易D輪融資2.8億元人民幣，2018年4月騰訊再次D+輪追投的1億元人民幣。

在金額上，騰訊本次注資銷售易的金額是前兩輪總額兩倍還要多。在戰(zhàn)略上，騰訊的身份也有所改變，前兩次雙方并不涉及行業(yè)上的合作，騰訊只是單純的投資人身份，而這次，雙方的合作將從財務拓展到業(yè)務。

是什么促成了這單標價8億的大動作，是騰訊、銷售易的業(yè)務發(fā)展需要，還是中國SaaS發(fā)展的必然？

用“連接”突圍中國SaaS發(fā)展困局

在剛剛過去的銷售易Engage2019大會上，騰訊公司高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生在現(xiàn)場連線時一語道破投資加碼的原因：“騰訊和銷售易都有相同的基因，那就是‘連接’。”

對于湯道生提到的騰訊與銷售易的共同點，銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤也頗為認同。在接受鈦媒體獨家專訪時，史彥澤表示：“從戰(zhàn)略上來講，銷售易要做的事跟騰訊CSIG要做的事非常吻合。”

他分析稱，在去年9月30日騰訊CSIG成立之后，關于怎么做ToB的生意，騰訊的戰(zhàn)略就是說要以騰訊云為基礎向各個行業(yè)賦能。

但騰訊云畢竟是IaaS層，如果真正要做C to B，還是要有上層應用來支撐企業(yè)業(yè)務。

而銷售易正在做的恰巧正是企業(yè)CRM（客戶關系管理），是企業(yè)業(yè)務管理中的重要一環(huán)，也是騰訊連接企業(yè)客戶的觸角之一。

在兩者合作之后，這個“連接”會使銷售易的業(yè)務發(fā)生哪些變化？

史彥澤表示，最大的變化在于，銷售易會獲得一些傳統(tǒng)的CRM廠商沒有的騰訊獨有的C端用戶連接能力，以及AI/大數(shù)據(jù)等能力。企業(yè)用戶在銷售易的CRM系統(tǒng)中本身存在一些交易數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)與騰訊的大數(shù)據(jù)能力融合打通，不僅可以精準找到潛在用戶，還可以通過在騰訊微信朋友圈、QQ等渠道投放廣告，精準觸達用戶，最終產(chǎn)生1+1>2的效果。

在廣告投放完之后，“連接”并沒有結束。以汽車4S店為例，銷售易還可以通過CRM系統(tǒng)得知此前參與試聽或試駕的客戶有沒有實際到店、有沒有買車等等。

“企業(yè)與客戶關系的整個鏈條都能夠以on line的形式展現(xiàn)出來，從CRM到大數(shù)據(jù)融合，再加上AI分析、精準投放，最后到店跟進、成交，再到后續(xù)的服務，這是一個全鏈條的閉環(huán)，是傳統(tǒng)的CRM根本實現(xiàn)不了的。”史彥澤表示。

除了本次合作之外，近兩年，銷售易自身也在探索更多的連接場景，業(yè)務線也逐漸以銷售流程為中心，向產(chǎn)業(yè)鏈上下拓展更多的業(yè)務場景。2017年，銷售易推出了伙伴云、現(xiàn)場云、客服云；2018年，又推出了智能分析云、營銷云、IoT云。

今年在騰訊戰(zhàn)略投資的基礎上，銷售易又再次推出“銷售易客戶數(shù)字化平臺”。

史彥澤介紹，作為銷售易從營銷到銷售到服務客戶的一站式平臺，“客戶數(shù)字化平臺”除了包含Engage Suite的應用層產(chǎn)品（營銷云、銷售云、服務云等7朵云），還囊括了PaaS、IaaS等基礎服務與設施，以及第三方合作生態(tài)。

如圖所示，未來這一平臺還將借助騰訊的AI、大數(shù)據(jù)、DMP、呼叫中心、QQ通道及企業(yè)微信等能力，通過全連接渠道的打通，將企業(yè)后端供應鏈、前端需求鏈與外部的合作伙伴、客戶連接起來。

這其中，IaaS層能力是銷售易依托騰訊云的能力構建的，而PaaS能力從2015年，銷售易就已經(jīng)在籌備，這一點在下文采訪中，史彥澤也對銷售易PaaS的建設思路做了非常詳細的回應，這里不再贅述。

用銷售易的話說，這種從底層架構到前臺端口的全方位連接，可以有效解決企業(yè)自行開發(fā)應用導致的成本高、迭代難的問題，并且，銷售易CRM覆蓋了銷售、營銷、現(xiàn)場、IoT等多個場景，如果企業(yè)一站式采購的話，銷售易會將企業(yè)各個業(yè)務線的數(shù)據(jù)連接起來，避免客戶單一采購造成的“煙囪式”數(shù)據(jù)孤島問題。

我們可以看出，在“連接”理念的指引下，銷售易已經(jīng)跳出了傳統(tǒng)CRM的圈子，能夠跑起來的業(yè)務線也越來越多。IoT云、伙伴云等這些原本看起來與CRM廠商不相干的能力，也在銷售易的“連接”中具有了新的CRM業(yè)態(tài)。

用PaaS吸引中大型客戶

“PaaS已經(jīng)成為銷售易的一個戰(zhàn)略重點。”史彥澤向鈦媒體表示。

一直以來，中國SaaS被人詬病的地方在于，這一領域沒有出現(xiàn)像Salesforce這樣的國際巨頭型企業(yè)，而且大部分SaaS公司發(fā)展多年仍不具備盈利能力。

這或許跟中國市場的大環(huán)境有關，由于競爭激烈、資金有限等原因，很多SaaS公司在創(chuàng)業(yè)初期會考慮低成本入局，并以低價免費的形式贏取更多中低端客戶。

同時，中小型企業(yè)也習慣了SaaS軟件免費使用的模式，這就決定了SaaS企業(yè)如果一味走中低端路線，雖然可以在短期內(nèi)獲得一定量的用戶，但這不利于企業(yè)的長久經(jīng)營。

因此，SaaS行業(yè)要想做大做強，必須要以“付費”模式攻下“中大型客戶”。

但是，要做中大型客戶，并非一件易事。

史彥澤表示，中大型客戶的管理流程管理非常復雜，也具有明顯的個性化特征，如果沒有很強的PaaS能力，很難滿足這類客戶的需求。

所以，從2015年起，銷售易就開始籌建PaaS平臺，并計劃將自己的客戶群體由中小型企業(yè)向中大型客戶轉(zhuǎn)移。

PaaS（平臺即服務）是介于IaaS（基礎設施即服務）、SaaS（軟件即服務）之間的云計算部署方式。

我們可以將IaaS比喻為肥沃的云計算土壤，SaaS比喻為大棚里一盆一盆標準化種植的太陽花。而現(xiàn)在，這些鮮花要銷售向更多的客戶，有的客戶想要茉莉花，有的客戶想要太陽花，有的客戶更喜歡玫瑰。

按照傳統(tǒng)的種植方式，花農(nóng)可能需要為每個品種的花重新配置土壤、大棚、施肥、灌溉等設施。但是現(xiàn)在有了PaaS，農(nóng)戶只需要在一個面積夠大的大棚里設置好不同花種所需的肥料、灌溉參數(shù)等，等接到新的養(yǎng)花需求，只需要更改不同的配置，加入已經(jīng)預留好的組件。就可以快速滿足新品種的生長需求。

一方面，銷售易需要加大資金投入PaaS，另一方面，想要進入中大型企業(yè)市場的銷售易還要面臨來自國際巨頭更大的競爭壓力。

由于對服務質(zhì)量要求較高，許多年來，只有Salesforce等國際巨頭才能拿到入場券，而像在中國土生土長的銷售易等初創(chuàng)公司每每只能望其項背。

但這次，史彥澤告訴鈦媒體，經(jīng)過4年PaaS層面超過億級資金的投入，銷售易的PaaS已經(jīng)具備了可以替代CRM巨頭型企業(yè)的能力。

“這些中大型的企業(yè)，出于對服務質(zhì)量等綜合因素的考慮，一般會首選國際大廠的產(chǎn)品，他們對價格并不敏感，嘗試很多次溝通，他們才會下決心，愿意松口給你一個小范圍試點的機會。”

談及如何拿下中大型公司時史彥澤表示，攻占下中小客戶的價格因素，往往不是大客戶關心的重點。小范圍試點是與中大型公司建立信任的開端。

史彥澤認為，中國很多中大型企業(yè)現(xiàn)在越來越重視精細化運營，對于國內(nèi)的品牌他們也并不是不給機會，最關鍵是本土產(chǎn)品的品質(zhì)、服務必須能夠快速響應他們的業(yè)務需求，這也是為什么銷售易現(xiàn)階段一定要花大力氣做PaaS的原因。

“對于初創(chuàng)的流程型SaaS公司，一上來很難做好中大型企業(yè)的生意，其一，前期需要時間和能力建設好PaaS平臺，其二這個PaaS平臺還要在穩(wěn)定性、專業(yè)度上足夠成熟，否則只能成為流于PPT層面的PaaS而不是真正的PaaS。”

史彥澤認為，一家SaaS公司是不是真正具有PaaS能力，可以從兩個方面進行驗證，第一是看這家公司的產(chǎn)品是否真正向五百強企業(yè)成功交付過產(chǎn)品；第二是，看這家公司的第三方行業(yè)合作伙伴是否真正可以在該PaaS平臺上開發(fā)出能夠商用的SaaS產(chǎn)品。

這兩個方面，銷售易PaaS平臺都已經(jīng)經(jīng)過了驗證。

沈陽鼓風集團股份有限公司（簡稱“沈鼓”），是國家裝備制造領域的領軍企業(yè)，一直在使用某巨頭型SaaS公司的服務，但是在使用銷售易CRM之前，沈鼓無論是在服務的“移動化”，還是在對設備的連接上都是“0”。

使用了銷售易之后，在移動化上，沈鼓的銷售在出差時再也不用通過笨重的PC機來處理復雜的文件；另一方面，銷售易幫助沈鼓收集了大量設備數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以實時傳到終端APP中，終端可以對設備的運行狀況進行實時感知和報警。

銷售易也在B2C等垂直領域聯(lián)合合作伙伴在PaaS平臺上開發(fā)SaaS應用，之所以選擇與垂直領域的合作伙伴合作，原因一，在于標準化的SaaS不能滿足這些B2C企業(yè)多樣化的需求，原因二，在垂直領域，確實需要更懂行業(yè)的合作伙伴針對不同行業(yè)需求研發(fā)產(chǎn)品。目前，銷售易已經(jīng)向家裝、汽車、教育培訓、醫(yī)藥等行業(yè)客戶交付了相關SaaS產(chǎn)品。

雖然，銷售易的SaaS平臺已經(jīng)可以滿足垂直領域第三方合作伙伴開發(fā)需求，但是目前還未有向外界全面開放的打算。

按史彥澤的說法，“應用級的PaaS一定要向外開放、做成一個集市”其實是一個誤區(qū)。

譬如在歐美，很多SaaS公司的PaaS平臺也很強大，像Workday，但它并沒有一上來就做成一個很龐大的開發(fā)者平臺。“第三方合作伙伴為什么會到某家廠商的PaaS上開發(fā)軟件？一定是因為在這個PaaS生態(tài)里開發(fā)的軟件一上線就會自帶大量客戶，那怎么才能吸引這么多客戶呢？還是要把原生的能力、PaaS的能力做好，培養(yǎng)客戶粘性。等客戶越來越多，就自然而然會吸引到很多合作伙伴。”史彥澤表示。

了解自己的基因，把CRM做深做透

正如上文提到的，近年來，銷售易逐步拓展了很多CRM業(yè)態(tài)，比如IoT云、伙伴云、現(xiàn)場云等等，但這些名稱聽起來可能更像是物聯(lián)網(wǎng)服務商、大數(shù)據(jù)服務商等在做的事情。如此看來，銷售易的CRM是否跨界，又有哪些優(yōu)勢呢？

史彥澤表示，對于銷售易正在做的事，業(yè)界或許會有質(zhì)疑，“銷售易為什么哪個行業(yè)都有涉及”，但其實，銷售易一直在沿著“CRM”的核心去做，這個基因沒有變。

什么是CRM服務商應該做的事，銷售易對自己有個明確的定位和戰(zhàn)略。史彥澤分析道，在一個企業(yè)內(nèi)部，有3個部門聯(lián)系比較密切，就是銷售、營銷和客服，這三個部門如果每個部門都分別采購一套CRM系統(tǒng)，等于說三個部門的數(shù)據(jù)是割裂的，所以如果一個CRM公司可以同時提供這三個方面的服務的話，對企業(yè)來說比較便捷。我們也會看到像Salesforce這些公司，他們也首先推出的是銷售云、服務云、營銷云等這些產(chǎn)品。

但是，要在行業(yè)中競爭，就要創(chuàng)新，要延展，所以銷售易選擇的業(yè)務延展方向是企業(yè)內(nèi)部與外部的“連接”。

“無論哪個行業(yè)，企業(yè)都需要一個角色與經(jīng)銷商、終端產(chǎn)品消費者、設備等產(chǎn)生連接，所以銷售易的每個產(chǎn)品，都對應了這樣一個連接者的角色。”史彥澤補充道。比如伙伴云，它的功能主要是把經(jīng)銷商連接起來，幫助渠道商完成從線索到回款的自動化流程，基于此的渠道小程序還可以體現(xiàn)打卡券、門店、店面等信息；而在設備的連接上，對應的產(chǎn)品就是IoT云。

鈦媒體了解到，銷售易IoT云雖然跟物聯(lián)網(wǎng)有關系，但是擔任的并不是收集數(shù)據(jù)的角色，也不是像硬件廠商那樣幫助客戶安裝IoT設備，而是將客戶設備中關鍵的數(shù)據(jù)指標上傳到銷售易IoT云上，然后將這些數(shù)據(jù)以事件驅(qū)動的方式產(chǎn)生價值，比如某些數(shù)據(jù)超過了限定值，就會觸發(fā)報警，將信息發(fā)給維修人員、客服人員或者終端消費用戶。

史彥澤舉例稱，一個設備被制造商生產(chǎn)出來以后，可能會賣給終端客戶或者終端消費者，但其實設備賣出，并不代表這個設備跟制造商沒有關系了，其實制造商自己也很想知道自己的設備在被賣出之后是否被客戶使用、是否出現(xiàn)問題、是否需要更換等諸多狀態(tài)，銷售易CRM的角色就是在拿到這些設備狀態(tài)的關鍵數(shù)據(jù)之后，將企業(yè)的客服人員、維修人員等等連接起來。

“以往，一件冰箱、電視機在被賣出之后，這個設備跟廠商就斷了關系，但是現(xiàn)在有了銷售易CRM，客戶就可以實時跟蹤自己的設備運行狀態(tài)，作出相應策略。”

鈦媒體了解到，目前，銷售易的整個的產(chǎn)品鏈條已經(jīng)完成了閉環(huán)，短期內(nèi)不會再有新的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)。

下一步銷售易要做的是將現(xiàn)有鋪開的業(yè)務鏈條向縱深發(fā)展，由以往的通用型SaaS向行業(yè)SaaS轉(zhuǎn)型，并在行業(yè)SaaS的基礎上將服務鏈條進一步拉長。

“家裝、教育、金融等這些行業(yè)，每個行業(yè)對SaaS的需求都不太一樣，我們希望在一些潛質(zhì)比較大的行業(yè)跟合作伙伴合作，加大投入，對成功的案例進行高速復制。”

另一方面，史彥澤認為，CRM對客戶服務鏈條的深度還沒有達到理想的效果。以往，銷售易的CRM只服務到營銷、獲客、簽單就結束了，但其實在簽單之后，訂單回款情況、客戶投訴中的產(chǎn)品需求挖掘、老客戶應該怎么維護等等，這些都是CRM應該考慮到的問題。

“客戶從營銷、獲客、承銷再到回款、服務等整個鏈路都在使用銷售易的CRM的時候，銷售易CRM才會成為客戶的核心業(yè)務系統(tǒng)，這才算是把CRM行業(yè)真正做深了。”史彥澤表示。

與巨頭差異化競爭

2019年7月，Gartner發(fā)布了銷售自動化（SFA）魔力象限（2019），銷售易（英文名稱：xiaoshouyi）再次上榜，這是銷售易自2017年來第三次入圍該象限，同時也始終是唯一一家入選的中國CRM廠商。雖然三次入選都處于Niche Player象限，但與上兩次不同的是，銷售易的Execute能力有上升趨勢。

史彥澤表示，銷售易能夠入圍魔力象限，主要還在于近兩年銷售易加大了BI和PaaS方面的投入，而恰巧這也是也近兩年Gartner比較看重的CRM產(chǎn)品能力。

外界可能會說，Salesforce做了好多年才有BI、PaaS，銷售易作為一個創(chuàng)業(yè)公司，又是BI又是PaaS，技術盤子是不是拉太大了？

對于這一點，史彥澤想得很清楚，他認為，中美SaaS市場成熟度存在很大差異，如果完全照搬Salesforce的成長思路是行不通的。

以CRM的CPQ(復雜產(chǎn)品配置報價)能力為例，美國有專門做CPQ的企業(yè)，所以很多像Salesforce這樣的公司他們沒必要做CPQ功能，但是在中國不同，由于信息化起步晚，中國沒有專門做CPQ的SaaS服務商，所以銷售易必須投入成本去做這件事，才能滿足客戶的需求。這也是為什么SaaS想要做大做強都很燒錢，需要不停融資的原因。

即便如此，史彥澤對SaaS的未來也是樂觀的。一方面，市場對SaaS的需求還在增長，以前，大家不用SaaS可能是因為人力成本太低，花人力做幾個Excel雖然效率不高，但基本能達到效果，但現(xiàn)在不同的是，人口紅利消失，企業(yè)必須往精細化的方向發(fā)展。

另一方面，中國的技術也在成熟，并且走到了一個變革行業(yè)的時間點上。“像掃碼點餐這樣一個微小的場景，也需要后廚的信息化，不然不會知道客戶下了什么訂單，這是C端在倒逼B端改革。很多C端的互聯(lián)網(wǎng)公司想要做B端生意，想要向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)靠攏，也是一個道理。”史彥澤表示。

IDC預測，中國企業(yè)級應用SaaS市場未來會以32%的年復合增長率增長，CRM SaaS市場依舊驅(qū)動整個SaaS市場增長，其份額占到了46%。

今年7月，國際CRM巨頭Salesforce宣布了與中國公有云巨頭阿里云的戰(zhàn)略合作，可謂是云計算界的一次強強聯(lián)合。

面對這樣的局勢，銷售易如何看待自己與老牌的CRM廠商的各自優(yōu)勢？史彥澤回應稱，以Salesforce為例，Salesforce成立時間比銷售易早十年左右，是第一代云計算產(chǎn)品，它的產(chǎn)品和技術更加成熟毋庸置疑，并且也有很多要學習的地方。

但是Salesforce等公司的CRM也一直在聚焦在企業(yè)內(nèi)部的流程化管理，沒有與外部產(chǎn)生“連接”。與第一代云計算企業(yè)相比，中國本地的SaaS創(chuàng)業(yè)公司雖然沒有深厚技術和市場積淀，但無論是對大數(shù)據(jù)、移動社交等新型互聯(lián)網(wǎng)技術的應用，還是對新場景和需求的反應都更加靈活。

“新一輪的行業(yè)變革正在進行。”史彥澤說道。

他認為，CRM發(fā)展的下一個節(jié)點，重要的在于如何將社交、移動、大數(shù)據(jù)、AI等整個的能力應用起來，未來，銷售易會把騰訊在微信、小程序、QQ等這些非常重要的社交元素聯(lián)動起來，銷售易的產(chǎn)品也將會與第一代云計算產(chǎn)品在創(chuàng)新和本土化方面產(chǎn)生很大的差異性。

注：文/秦聰慧，網(wǎng)站：鈦媒體