巴拉巴拉2002年創(chuàng)立之時(shí)，母嬰市場(chǎng)鮮少有其他品牌，經(jīng)過(guò)了十幾年的發(fā)展，整個(gè)母嬰行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，變得越來(lái)越好。特別是在最近五年的時(shí)間里，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，可供大家選擇的品牌越來(lái)越多，這都是一些非常好的變化。然而不好的趨勢(shì)也隨之而來(lái)，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的改造之后，低價(jià)成為了中國(guó)很多零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的第一法寶。

互聯(lián)網(wǎng)最早沖擊傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)，確實(shí)在價(jià)格上給了消費(fèi)者很多實(shí)惠。當(dāng)時(shí)中間渠道成本高，產(chǎn)品從出廠(chǎng)到消費(fèi)者手里需要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)，加上很多倍的倍率。但是經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的初級(jí)改造之后，很多企業(yè)變得沒(méi)有了底線(xiàn)，九塊九包郵變成了行業(yè)常態(tài)。真正價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)效率極大提升基礎(chǔ)上所發(fā)生的變化，優(yōu)衣庫(kù)早前對(duì)服裝行業(yè)的沖擊在于它通過(guò)基本款的方式，通過(guò)改造供應(yīng)鏈的方式讓原本很貴的衣服變得便宜，使得效率得以提升。然而，優(yōu)衣庫(kù)發(fā)展至今天，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)信息化完全透明后，優(yōu)衣庫(kù)的價(jià)格已經(jīng)不再是它的優(yōu)勢(shì)。這是過(guò)去五年互聯(lián)網(wǎng)化后，發(fā)生的變化。

一般只有兩種人會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生改變：

第一種是革命者。我們所生存的這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是革命者去推動(dòng)從而產(chǎn)生大的變化。革命者里又有幾種類(lèi)型：(1)光腳的。像原來(lái)的老紅軍大部分是從湖南、江西、湖北等相對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)過(guò)來(lái)的，他們光腳的不怕穿鞋的。(2)年輕人。要看一個(gè)行業(yè)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)的一個(gè)最大的特征是看行業(yè)里從業(yè)者的年齡，如果行業(yè)從業(yè)者年齡都是60后、70后、80后的話(huà)，那行業(yè)的變化就會(huì)很小，但如果行業(yè)變化都是90后、00后進(jìn)來(lái)的話(huà)行業(yè)的變化會(huì)很大，因?yàn)槟贻p人的創(chuàng)造力永遠(yuǎn)是最巨大的。(3)跨行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的顛覆者。當(dāng)跨行業(yè)的人“殺”進(jìn)來(lái)的時(shí)候才能攪動(dòng)整個(gè)行業(yè)的變化。這就是革命者，革命者會(huì)讓整個(gè)行業(yè)發(fā)生變化，因?yàn)樗麄冇袠O大的動(dòng)力推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)生變化。

第二種是企業(yè)/個(gè)人。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)格的穩(wěn)定，有另外一股力量也是推動(dòng)行業(yè)變化非常重要的力量，就是行業(yè)里原來(lái)具有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)/個(gè)人。在整個(gè)服裝行業(yè)里，供應(yīng)鏈和制造端是最難的，正所謂“營(yíng)銷(xiāo)是在天上的，供應(yīng)鏈?zhǔn)窃诘叵碌?rdquo;，供應(yīng)鏈不會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)生很快變化，因?yàn)槊考路际且粋€(gè)針眼一個(gè)針眼打出來(lái)的。在社會(huì)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的情況下，這種力量的變革、自我的優(yōu)化更具有啟示性的價(jià)值，只有當(dāng)原有的資源獲取者能夠推動(dòng)行業(yè)變化的時(shí)候，才能真正地給消費(fèi)者帶來(lái)更美好的體驗(yàn)。

母嬰產(chǎn)品及渠道的行業(yè)機(jī)會(huì)

1、母嬰行業(yè)上游市場(chǎng)，標(biāo)品市場(chǎng)的集中度已經(jīng)很高，但非標(biāo)品市場(chǎng)的集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。母嬰產(chǎn)品各細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)格局都相對(duì)穩(wěn)定，其中童裝/童鞋、安全椅、嬰兒車(chē)/床等領(lǐng)域仍有機(jī)會(huì)。

(1)在上游領(lǐng)域變化里，標(biāo)品市場(chǎng)的集中度相對(duì)較高，但非標(biāo)品市場(chǎng)的集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。巴拉巴拉在行業(yè)里的市場(chǎng)占有率是百分之五點(diǎn)幾，已經(jīng)成為了童裝行業(yè)里絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。美國(guó)第一品牌的市場(chǎng)占有率超過(guò)10%，也就是說(shuō)巴拉巴拉從5%到10%意味著有將近一倍的市場(chǎng)空間，所以非標(biāo)品的市場(chǎng)融合度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

(2)上游產(chǎn)業(yè)里的內(nèi)容質(zhì)量非常關(guān)鍵的。兒童產(chǎn)業(yè)是一個(gè)需要有良知底線(xiàn)的產(chǎn)業(yè)，內(nèi)容的質(zhì)量是非常重要的。前段時(shí)間我們剛剛收購(gòu)了法國(guó)一家童裝集團(tuán)，我們希望通過(guò)收購(gòu)把真正好的東西帶給中國(guó)的消費(fèi)者，沒(méi)有好的內(nèi)容再好的營(yíng)銷(xiāo)也是無(wú)效的。

2、在中游，相對(duì)于格局穩(wěn)定的母嬰產(chǎn)品領(lǐng)域，以及正處于起步期、成熟商業(yè)模式還未體現(xiàn)的母嬰服務(wù)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為母嬰渠道領(lǐng)域的機(jī)會(huì)更多，如內(nèi)容/工具/社交/服務(wù)聯(lián)動(dòng)的垂直一體化，O2O創(chuàng)新場(chǎng)景，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)等。

在中游階段的集中度會(huì)更低，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)的差異性太大，行業(yè)跨度也很多。從奶粉—服裝—早教等，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)整合的集中度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。前兩年森馬剛開(kāi)了兒童集合中心“夢(mèng)多多小鎮(zhèn)”，里面有兒童的購(gòu)物中心+早教+K12實(shí)踐基地，我們希望依托巴拉巴拉在童裝領(lǐng)域的資源，形成一個(gè)很強(qiáng)的兒童產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的積極效應(yīng)。我們兒童購(gòu)物中心的占地4萬(wàn)㎡，但是孩子王的徐總說(shuō)最少要到10萬(wàn)㎡，才能形成整個(gè)城市的吸附效應(yīng)，所以在母嬰行業(yè)的中游還有很多的機(jī)會(huì)。

消費(fèi)升級(jí)成行業(yè)新驅(qū)動(dòng)力

在上游和中游里我們看到的變化——人口紅利沒(méi)有了。隨著人口紅利的退卻，母嬰行業(yè)將發(fā)生三大變化：一、主要驅(qū)動(dòng)力由人口轉(zhuǎn)為消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)升級(jí)在母嬰行業(yè)中主要體現(xiàn)為內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化、需求個(gè)性化、用戶(hù)社群化、消費(fèi)場(chǎng)景化;二、渠道方面，線(xiàn)下渠道仍將是母嬰童產(chǎn)品市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道，受易耗品、服裝、食品等線(xiàn)上消費(fèi)增加的驅(qū)動(dòng)，整體線(xiàn)上渠道占比將繼續(xù)提高;三、母嬰生態(tài)方面，產(chǎn)品生態(tài)中從個(gè)人場(chǎng)景到家庭場(chǎng)景是趨勢(shì)，新零售正處于搶占線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)質(zhì)資源階段，微信生態(tài)方面，從人找貨到貨招找人。

在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程里有一些特點(diǎn)是行業(yè)真正要去思考的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能化等都是工具的變化，底層邏輯是不會(huì)發(fā)生變化的。消費(fèi)升級(jí)的邏輯是當(dāng)大家的生活條件好了以后大家希望用越來(lái)越好的東西。低價(jià)為王一定不會(huì)是這個(gè)行業(yè)里的趨勢(shì)，因?yàn)闆](méi)有任何一個(gè)用過(guò)好東西的人還愿意再用差的東西，如果你現(xiàn)在愿意用差的東西是因?yàn)槟氵€沒(méi)用過(guò)好的東西。

森馬最近推出了一款T-shirt，我會(huì)放在辦公室里作為送給朋友的禮物。服裝的靈魂是面料，很多做服裝的人說(shuō)面料做的那么好不好沒(méi)什么用的，消費(fèi)者不懂的。我說(shuō)消費(fèi)者不懂是因?yàn)檫€沒(méi)有真正用過(guò)好的東西，當(dāng)他用過(guò)好東西的時(shí)候他就懂了。本來(lái)是一件外用的T-shirt，但我會(huì)推薦我的朋友把它當(dāng)睡衣，面料舒服到讓你覺(jué)得像是躺在親人的懷抱里一樣。

消費(fèi)升級(jí)一定會(huì)讓你感覺(jué)到東西越來(lái)越好，企業(yè)通過(guò)提升效率降低消費(fèi)者使用好東西的成本，這才是消費(fèi)升級(jí)最本質(zhì)的東西。而不是用降維的方式、用低價(jià)的方式讓行業(yè)變成惡性循環(huán)，這是行業(yè)需要發(fā)生變化的地方。巴拉巴拉的市場(chǎng)占有率要從5%提升到10%，還有一倍的空間，現(xiàn)在巴拉巴拉在全國(guó)開(kāi)了近4000家門(mén)店，渠道的變革才剛剛開(kāi)始。

以前從單個(gè)品牌和渠道的角度會(huì)看到很多碎片化的信息，但今天因?yàn)橛辛舜髷?shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)工具等可以讓生態(tài)鏈像IT接口一樣，隨時(shí)可以發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。森馬本身是做成人服裝的，現(xiàn)在做童裝，我們也投了很多母嬰企業(yè)，希望在兒童生態(tài)里產(chǎn)生一些化學(xué)反應(yīng)。

不管是社群化、全場(chǎng)景還是產(chǎn)品和服務(wù)的融合擴(kuò)散，不管你是行業(yè)里的老大還是新進(jìn)入者，這都不是以你的意志為轉(zhuǎn)移的，變化一定會(huì)發(fā)生。上下五千年的歷史告訴你不存在穩(wěn)定的社會(huì)和穩(wěn)定的架構(gòu)，就像人一樣，長(zhǎng)江后浪推前浪，年輕人不斷地迭代，社會(huì)才會(huì)進(jìn)步。當(dāng)你承認(rèn)這樣的事實(shí)和趨勢(shì)之后你就會(huì)知道變化中間的邏輯，有些東西是時(shí)代所具有的特征，有些東西是幾千年都沒(méi)有發(fā)生變化的，這就是規(guī)律。從某種程度上來(lái)講，這個(gè)行業(yè)會(huì)在不斷運(yùn)動(dòng)的過(guò)程里變的更好。

母嬰行業(yè)是一個(gè)嬰幼兒甚至是年輕消費(fèi)者沒(méi)有發(fā)聲能力的行業(yè)，就像衣服面料不好，寶寶穿了以后不會(huì)告訴媽媽面料不好;像疫苗有毒，孩子不會(huì)告訴媽媽疫苗有毒。所以，這更需要這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者具備基本的良知底線(xiàn)，真正具有情懷，具有理想，然后大家一起推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的變化。當(dāng)孩子好了，社會(huì)才會(huì)越來(lái)越好，社會(huì)好了，行業(yè)才會(huì)越來(lái)越好。

來(lái)源：母嬰行業(yè)觀察 邵飛春