當(dāng)前，對經(jīng)銷商來講既是最困難的時期，也是機會點最大的時期。

如果還是按照以往的思路、以往的模式、以往的商品、以往的手段肯定已經(jīng)遇到很多問題了。

但是，如果能夠看清當(dāng)前的市場環(huán)境，準確把握當(dāng)前的市場變化，及時變革新思路、調(diào)整新模式、組織新商品、采用新方法，對經(jīng)銷商來講面臨非常大的機遇。

經(jīng)銷商一定要看清，當(dāng)前的市場環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化。企業(yè)必須要及時變化，以變應(yīng)變。變革就會帶來新的機遇，不變就會喪失發(fā)展機遇。

2018年，對經(jīng)銷商來講重點要把握以下機遇。

1、市場升級的機遇

對快消品來講，市場已經(jīng)發(fā)生變化。

由于消費升級，帶動整體快消品市場發(fā)生五個方面的顯著變化：

消費的分層化：目前的消費市場，中高端消費已經(jīng)越來越成為市場的主流。你還是在經(jīng)營以往的品牌、以往的產(chǎn)品。這些品牌、產(chǎn)品的市場份額已經(jīng)在下降。包括寶潔、雀巢等大品牌的市場滲透率都在下降。以休閑食品為例，樹堅果的需求在上升，種子堅果的比率在下降。中高端的需求呈現(xiàn)新的特點，更關(guān)注健康。隨著中國經(jīng)濟的繼續(xù)快速發(fā)展，中高端需求市場還將繼續(xù)擴大。

市場的小眾化：用劉春雄教授的分析，未來的大單品不再是100億級的市場，可能頂多10億級。目前的市場已經(jīng)越來越細分，越來越小眾。

需求的個性化：80、90、00后已經(jīng)成為市場消費主力軍。他們的需求更具個性化。你的產(chǎn)品必須要更能滿足他們的個性化需求。譬如像江小白這樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品需要個性化，營銷需要個性化。

購買的便利化：目前的互聯(lián)網(wǎng)時代，到家需求已經(jīng)成為一種非常主要的需求方式。互聯(lián)網(wǎng)迭代出的一些新模式，已經(jīng)在實現(xiàn)更近、更快、更便利的目標。無人架已經(jīng)到了辦公室桌邊了，外賣已經(jīng)實現(xiàn)一鍵到嘴邊了。

影響的社群化：目前，社群影響已經(jīng)是影響顧客購買的主要要素了。未來的零售將會變成社群化的零售模式。

市場已經(jīng)在發(fā)生深刻變化。經(jīng)銷商必須要看清這一環(huán)境的變化。

在消費市場的變化當(dāng)中，已經(jīng)蘊含著更多的市場機遇。包括更大的市場需求機遇，更新的模式創(chuàng)新機遇，這種機遇的潛力是非常巨大的。但是，要把握住這些機遇，必須要變。必須要在準確洞察市場消費需求基礎(chǔ)上的，開發(fā)新的商品、采用新的模式，去滿足新的需求。

當(dāng)然，對經(jīng)銷商來講比較困難的是，目前大多品牌廠家都還沒有找到感覺。像江小白、三只松鼠這樣的品牌、產(chǎn)品畢竟目前還是少數(shù)。

所以，當(dāng)前經(jīng)銷商首先需要好好研究消費需求的變化。這是推動你變化的主要力量。

要按照以上五個方面的消費變化特點找商品，你的產(chǎn)品是不是能夠滿足分層化、小眾化、個性化的市場需求。特別關(guān)鍵的是要看品牌廠家是不是有新的產(chǎn)品理念，新的營銷手段，新的互聯(lián)網(wǎng)思維。

在消費升級過程中，這種市場機遇是巨大的。關(guān)鍵是要把握好消費需求，適應(yīng)新的市場需求。

2、市場多元化的機遇

經(jīng)銷商還需要看清，未來的零售市場將會是多元化的市場結(jié)構(gòu)。未來的零售，不會再是現(xiàn)代渠道+傳統(tǒng)渠道+特通渠道的相對單一模式，未來的零售渠道將會變得更加多元化。

零售已經(jīng)入新零售變革時期。面對新零售的變革，零售的本質(zhì)要變，零售形式也會更加創(chuàng)新，做零售的人也會變得更加復(fù)雜。

新零售，零售的本質(zhì)將會變成由經(jīng)營商品為中心變成為經(jīng)營顧客為中心。找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、打造顧客價值將會成為零售經(jīng)營的主線。

新零售，零售形式將會變得更加多樣化?，F(xiàn)有的百貨店，大賣場、便利店的形式可能會被迭代。零售形式會變得“千店千面”。目前的各種超市+餐飲、便利店+咖啡、專業(yè)店+社交等許多新零售形式都在表現(xiàn)這一變化趨勢。

盒馬模式已經(jīng)徹底打破以往的大賣場模式，這樣的零售形式可能會成為未來零售的主要形式。各種電商也在迭代更多的新零售形式：小米模式、嚴選模式、拼多多、有贊等都在迭代新模式。各種新零售形式不斷出現(xiàn)：微商、社群零售、微信群零售、直銷、直購等等。各種在技術(shù)推動下的新零售模式也在不斷刷新：無人店、無人架、自助服務(wù)等，未來的技術(shù)推動的零售變革還將迭代出更加多樣化零售形式。

目前，零售已經(jīng)不是傳統(tǒng)零售企業(yè)自己在玩了，各種在資本推動下的新企業(yè)、新組織都在進入零售領(lǐng)域。房地產(chǎn)企業(yè)在玩零售了、金融企業(yè)也在玩零售了。便利蜂、猩便利完全是資本推動的企業(yè)模式。線上企業(yè)在快速走入線下，阿里、京東要翻牌100萬家小店，諸多的B2B企業(yè)也在加快對小店翻牌加盟的步伐，京東在推出3C店、母嬰店、生鮮店等各種線下店。

面對零售市場的結(jié)構(gòu)變化，經(jīng)銷商一是要轉(zhuǎn)變觀念，不能還是只盯著KA、小店等一些傳統(tǒng)零售渠道了，未來的零售渠道已經(jīng)多元化，需要關(guān)注新企業(yè)、新模式。二是要學(xué)會如何與新企業(yè)、新模式合作。根據(jù)不同的新模式，探討更好的合作方式。不能只是會供貨，要學(xué)會如何與新模式合作。

面對零售市場的結(jié)構(gòu)變化，傳統(tǒng)零售市場的份額肯定會下降，一些新模式、新組織會占有一定的市場份額。新模式、新企業(yè)肯定帶來新機遇。經(jīng)銷商一定要多關(guān)注新模式、關(guān)注新零售形式。這里面有非常大的新機遇。

3、+互聯(lián)網(wǎng)的機遇

當(dāng)前的社會，已經(jīng)是高度的互聯(lián)網(wǎng)社會。在互聯(lián)網(wǎng)社會，任何的組織、企業(yè)你的一切經(jīng)營活動都必須要互聯(lián)網(wǎng)化。

經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)迫在眉睫。經(jīng)銷商不要研究什么B2B，形式的東西對經(jīng)銷商沒有意義。經(jīng)銷商現(xiàn)在迫切需要把你的企業(yè)、把你的經(jīng)營活動進行+互聯(lián)網(wǎng)的改造。

必須要+互聯(lián)網(wǎng)，把你的業(yè)務(wù)全部搬到線上。目前，有越來越多的經(jīng)銷商都在把業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型+互聯(lián)網(wǎng)，大慶的百米云、江西的肖老兒都做得非常好。

把業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)，不論是對提升訂單效率、提升銷售能力、降低業(yè)務(wù)成本價值非常巨大。

最關(guān)鍵的是要看清形勢：互聯(lián)網(wǎng)社會，業(yè)務(wù)必須要上線，線上業(yè)務(wù)的效率，肯定是遠遠大于線下業(yè)務(wù)員車銷、訪銷的效率。這是社會發(fā)展的基本趨勢。

目前，經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)的改造技術(shù)已經(jīng)基本成熟，中科商軟、蘇州麥德鄰、千米都會為經(jīng)銷商企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)提供較完整的系統(tǒng)服務(wù)。+互聯(lián)網(wǎng)，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要看清形勢。其次要盡快學(xué)會如何用線上手段做業(yè)務(wù)。線上與線下的業(yè)務(wù)手段、營銷模式、團隊管理模式還是存在很大不同。要系統(tǒng)思考做好轉(zhuǎn)變。

+互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)銷商是一次重大機遇，一定要抓住，一定要趕快轉(zhuǎn)，一定要+互聯(lián)網(wǎng)。

4、統(tǒng)倉統(tǒng)配的機遇

統(tǒng)倉統(tǒng)配是未來快消品渠道模式變革的重要方向。未來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社會化物流體系的發(fā)達，物流必然走向統(tǒng)倉統(tǒng)配。經(jīng)銷商要積極推動統(tǒng)倉統(tǒng)配，積極發(fā)展統(tǒng)倉統(tǒng)配，積極參與統(tǒng)倉統(tǒng)配。

統(tǒng)倉統(tǒng)配對解決經(jīng)銷商的成本降低、效率提升、管理提高都會帶來重要價值。未來的商流與物流肯定是分離的。所以，無論是經(jīng)銷商推動的統(tǒng)倉統(tǒng)配，還是經(jīng)銷商加入統(tǒng)倉統(tǒng)配都是正確的選擇。

轉(zhuǎn)型做物流，做統(tǒng)倉統(tǒng)配是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向之一。把物流交出去，專心做市場，也會使經(jīng)銷商有效解決管理效能問題。

統(tǒng)倉統(tǒng)配是一次機遇，經(jīng)銷商要積極參與，認真組織。

5、組織變革的機遇

社會在發(fā)生改變，用人環(huán)境在發(fā)生變化，經(jīng)銷商要變革企業(yè)組織模式，提升企業(yè)的運行效率。推行合伙人制，對經(jīng)銷商來講是一個重要模式。

不要還是以往的用人觀點：招人、工資提成制，到后來，你感覺工資負擔(dān)重，業(yè)務(wù)人員還感覺收入低。

要轉(zhuǎn)變平臺化的企業(yè)組織模式：企業(yè)搭建好平臺模式，具備市場發(fā)展的各種功能，把你的業(yè)務(wù)員變成合伙人。把你的企業(yè)，變成為吸引有能力人才創(chuàng)業(yè)的平臺。

企業(yè)做好訂單平臺、物流平臺、資金平臺、服務(wù)平臺，吸引人才加入。把你的員工由打工者，變成為創(chuàng)客。把他的定位由為你打工，變成為共同創(chuàng)業(yè)。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化，推行合伙人制非常有必要，非常有價值。將會激發(fā)企業(yè)活力，提升企業(yè)的發(fā)展能力。

目前，一些大型企業(yè)都在進行企業(yè)組織轉(zhuǎn)換。海爾已經(jīng)實現(xiàn)組織變革：企業(yè)變革為平臺，員工變身為創(chuàng)客，企業(yè)付薪變身為客戶付薪。

包括像韓都衣舍等一些新經(jīng)濟企業(yè)，都是在企業(yè)組織方面進行了系統(tǒng)變革，韓都衣舍的小組制模式是企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

組織變革也將會為經(jīng)銷商發(fā)展帶來重要機遇。

來源：　億歐   鮑躍忠