社區(qū)商業(yè)常常面臨客群有限、消費(fèi)外流的現(xiàn)實(shí)狀況，很多社區(qū)店經(jīng)營(yíng)都是全客群經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榭驮从邢蓿员仨氄疹櫳鐓^(qū)盡可能多的消費(fèi)需求；但消費(fèi)者是不同的，他們的需求及要求也是不同的。這中間如何滿足主流客戶的需求，更好的完成門店績(jī)效，是我們必須慎重考慮的問(wèn)題。

要打造一家社區(qū)超市，我們需要進(jìn)行門店的精準(zhǔn)定位。

一、社區(qū)消費(fèi)者的分類及門店經(jīng)營(yíng)定位

在社區(qū)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不同的定位給企業(yè)帶來(lái)的顧客層級(jí)差別非常大。我們都能感受到，超市不同的類別，購(gòu)買和使用具有明顯的消費(fèi)特征。依照購(gòu)買者、使用者的不同，我們可以把社區(qū)消費(fèi)主要看成兩類：

一是家庭消費(fèi)類。食品類主要包括，蔬菜、水果、大肉、水產(chǎn)、糧油調(diào)味品等，非食品則包括廚房器具、家庭清潔和家用耗材類；這類的消費(fèi)人群往往是家庭主婦購(gòu)買。

二是個(gè)人消費(fèi)類。食品主要包括水果（果切）、日配、休閑食品、酒水飲料等，非食主要是個(gè)人護(hù)理、美妝等，這些類別，主要是用戶自己直接實(shí)施購(gòu)買，個(gè)人使用并且是主力消費(fèi)者。

顯然，上述兩類購(gòu)買人群的購(gòu)買時(shí)點(diǎn)、關(guān)注重點(diǎn)、需求特征等由于消費(fèi)者年齡特征有很大的區(qū)別，而出現(xiàn)很大的不同。作為超市，我們要進(jìn)行一定的篩選和抉擇，結(jié)合自己的效率和能力，進(jìn)行不同的經(jīng)營(yíng)定位：

如果關(guān)注群體是中老年人，那么我們的經(jīng)營(yíng)邏輯應(yīng)該是注重價(jià)格和品質(zhì)，進(jìn)行多樣式的銷售活動(dòng)，采用低成本戰(zhàn)略，通過(guò)供應(yīng)鏈的規(guī)模議價(jià)能力，實(shí)施價(jià)格優(yōu)勢(shì)；在店鋪氛圍上，可以環(huán)境略低；管理上需要注重后臺(tái)支持系統(tǒng)的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化和大量出貨。當(dāng)然具體情況還要參考周邊的現(xiàn)實(shí)居住條件。

如果關(guān)注群體是年輕個(gè)人，那么我們的策略應(yīng)該是“快”，注重時(shí)尚、個(gè)性和情調(diào)，要求門店要有顏值，提供個(gè)性化的服務(wù)，可以展開豐富的鏈接活動(dòng)和線上融合；對(duì)后臺(tái)供應(yīng)鏈的要求是能夠快速反應(yīng)時(shí)尚和變化，強(qiáng)調(diào)靈活性；毛利率可以略高，但營(yíng)運(yùn)成本也略高。

這是兩種非常不同的邏輯，我們需要進(jìn)行選擇。

二、社區(qū)消費(fèi)者的需求與認(rèn)知

在社區(qū)，便利為王，方便決定一切！似乎在家門口，客人就一定會(huì)來(lái)。過(guò)去存在這種可能，但今天，由于多渠道、多網(wǎng)絡(luò)、多社區(qū)、多營(yíng)銷，在有限的社區(qū)中，依然存在著無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)，只有當(dāng)便利+商品+服務(wù)疊加，社區(qū)超市才能產(chǎn)生消費(fèi)效應(yīng)！

關(guān)鍵，我們還是要強(qiáng)調(diào)有限性和效率原因。

首先，社區(qū)超市來(lái)客數(shù)比較固定，流動(dòng)顧客非常少，我們必須珍惜每位顧客；

其次，社區(qū)超市競(jìng)爭(zhēng)激烈，品類分流、價(jià)格分流；容易造成競(jìng)爭(zhēng)壓力

其三，社區(qū)超市很容易去和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)搶生意，很難有組合連帶效應(yīng)，超市規(guī)模小，顧客要大量購(gòu)物時(shí)一定會(huì)流失，所以很多社區(qū)超市越到周末、越到節(jié)假日，可能提升幅度越小。

社區(qū)超市，一定要在便利的基礎(chǔ)上做消費(fèi)疊加！閉上眼睛，我們的超市，希望消費(fèi)者想到我們的是什么，是全，還是專？大多數(shù)人會(huì)選擇全，其實(shí)很顯然，我認(rèn)為是先專，再全，核心要相融！

（1）專：專注社區(qū)廚房及客廳兩個(gè)生活主要場(chǎng)所。

當(dāng)現(xiàn)實(shí)要求我們必須確立重點(diǎn)思維，把握核心的、關(guān)鍵的社區(qū)要素，社區(qū)超市的很多功能是有很多業(yè)態(tài)共同完成的，希望做的多而全往往是自做多情，超市必須深度經(jīng)營(yíng)。

對(duì)追求生活質(zhì)量顧客來(lái)說(shuō)，她需得到日常生活的滿足，她需要商戶對(duì)她有消費(fèi)需求的挖掘，她可以充分的釋放自己的需求，也一定愿意在自己認(rèn)同的社群品類店買的更多日常需要的產(chǎn)品，所以，很多新、奇、特的集合店生意很好，他們是通過(guò)重點(diǎn)思維獲得局部?jī)?yōu)勢(shì)。我們的超市也要在局部的領(lǐng)域與對(duì)手形成差異化優(yōu)勢(shì)，或者是在局部規(guī)模上能夠?qū)腿盒纬捎绊懥Α?/span>

（2）全：做主要場(chǎng)所的深度挖掘。

主要場(chǎng)所的深度挖掘，內(nèi)容應(yīng)該還有很大的空間。廚房場(chǎng)景中調(diào)料、原料、半成品、成品及伴品因市場(chǎng)層級(jí)不同設(shè)置比例不同；如大家之前在北京參觀的 果蔬好，明顯是在廚房這個(gè)空間彰顯自己的個(gè)性，同時(shí)再便利上做附加值，真正建立社區(qū)信任。

而客廳場(chǎng)景中，網(wǎng)紅商品、盡快商品、新品要求快速反應(yīng)，顧客在家里玩手機(jī)、吃零食、喝飲料、品點(diǎn)心、享美食等感覺，需要超市去體察吃貨的人生，需零食學(xué)習(xí)，把休閑生活做成一種生活方式，一種情懷，需要融入對(duì)社區(qū)家庭休閑、近郊游玩、辦公室小吃和自我犒賞式深度理解，更需要在線或社群進(jìn)行推廣，在社區(qū)鏈接上下足功夫。

（3）融合：用差異化氛圍和專業(yè)的表現(xiàn)將消費(fèi)者進(jìn)行融合

說(shuō)實(shí)話，廚房場(chǎng)景和客廳場(chǎng)景要融合很難，相融的路徑，可能一半廚房，一半客廳，門店在裝修上就兩種氛圍，生鮮加強(qiáng)是大多數(shù)社區(qū)超市的共性與客廳休閑進(jìn)行融合的表現(xiàn)明顯缺乏章法。

社區(qū)超市中，生鮮傳奇無(wú)疑是廚房的場(chǎng)景的集合成功者，其客廳場(chǎng)景，大體是通過(guò)樂(lè)大嘴零食實(shí)現(xiàn)的，兩個(gè)小業(yè)態(tài)分別定位，顧客心智非常清晰，這是很值得學(xué)習(xí)的。許多學(xué)習(xí)生鮮傳奇的企業(yè)回去做了改造，都是添加了客廳和家居兩種場(chǎng)景商品，最后結(jié)果一定是模糊了門店形象。

社區(qū)超市中的果蔬好，1000平米的超市中，非食品經(jīng)營(yíng)僅占4組貨架，食用醋的價(jià)格從6元-50元價(jià)格帶明顯，并且商品支數(shù)簡(jiǎn)單明了。讓你直接感受到廚房場(chǎng)景是店面的主導(dǎo)形象。

專業(yè)的表現(xiàn)就是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，能在零售行業(yè)立足，大多企業(yè)都經(jīng)歷了很多變革，但是能把零售的本質(zhì)做好的企業(yè)確實(shí)不多見，都是些看著無(wú)關(guān)痛癢的小毛病，可確實(shí)成了企業(yè)發(fā)展歷程上的攔路虎。

生鮮超市中，賣廚房用紙、一次性用品可以，但馬桶蓋、潔廁靈等就混淆了我們的經(jīng)營(yíng)定位，在顧客心中，這還是生鮮超市嗎？定位，往往體現(xiàn)企業(yè)的信念和重點(diǎn)，從卓越的角度看這是企業(yè)該有原則和態(tài)度！

三、企業(yè)能力和內(nèi)部考核需要重新設(shè)計(jì)

在社區(qū)超市中我們會(huì)傳達(dá)如食品安全、健康、品質(zhì)、便利等概念，他們已經(jīng)成為非?；A(chǔ)要素，是零售經(jīng)營(yíng)必須夯實(shí)的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們才能談更多的效率。

從定位上講，我們很多品類都可以經(jīng)營(yíng)，但涉及到效率的問(wèn)題。如小家電，可能它與廚房相關(guān)，但效率低下，不如去之。社區(qū)超市一定需要高頻率周轉(zhuǎn)的商品，我們沒(méi)有足夠的時(shí)間去等待。

社區(qū)超市可能不再熱乎，但許多企業(yè)正在經(jīng)歷其中的效率和效益煎熬，我們用大賣場(chǎng)的濃縮版做，后臺(tái)費(fèi)用為主的采購(gòu)方式已經(jīng)走不通，靠招商補(bǔ)償?shù)挠Ｊ阶卟煌?，靠壓縮員工、嚴(yán)格管理同樣走不通。

我們需要完全轉(zhuǎn)變到商品經(jīng)營(yíng)的階段，真正挖掘商品前臺(tái)毛利和價(jià)值，經(jīng)營(yíng)上，真正創(chuàng)造家門口的感動(dòng)，建立一條街的優(yōu)勢(shì)，這些，仍需要從核心場(chǎng)景定位及做強(qiáng)重點(diǎn)品類入手。

所以，不管是從消費(fèi)者還是企業(yè)自身效率講，當(dāng)下的很多社區(qū)超市我們建議大規(guī)模專業(yè)店思維，但這個(gè)專業(yè)店，是立足于與深度客戶消費(fèi)需求+商品+服務(wù)+經(jīng)營(yíng)定位，通過(guò)便利嫁接清晰定位內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)和成長(zhǎng)！

責(zé)編：賴章平